谈判技巧：如何对待要求_易搜全国IT资讯详细页

明确时的态度应尽力表现重视、诚恳和敞开。重视，能满足对方的自尊心，给对方面子；诚恳，可以软化对手的敌意和防范的攻击力，又表明己方的交易之心敞开给对方。给自己留下一片商榷的余地给双方一个对话的希望和信心，只有持这种态度。才能有效实现明确的目的和效果。也许，不论态度怎样，都能了解要求的直观意思，但不好的态度却难以了解要求的背景意义。

（2）提问，系指明确对方要求的提问内容和方式

会不会，善不善于提问将影响明确要求的效果。说会提问，就是要掌握针对问题提。例如：根据要求的性质提问题。根据要求的关联因素提问题，根据要求的原因提问题，根据要求的结果提问题。

典型的提问问题可能是：

“贵方要求，相对贵方的一贯立场，是前进了，还是后退了？”“贵方要求实际是要怎么样呢？”

“贵方的要求与XX条件关系怎么摆？”“如果贵方这么要求，那么下一步在谈到XX问题时我方该如何处理厂

“我方想了解贵方提出该问题的理由。”“请贵方设身处地地想一想，贵方的要求是否能站得住脚。若贵方能证明其立足点，我方愿考虑贵方要求；若贵方自己都不能证明其立足点，请麻烦贵方收回该要求。”

“贵方是否想过贵方要求的严重性?若贵方坚持，而我方不同意将会如何？”“贵方从后果出发，有否可能将贵方要求换一个角度提？”

此外，要讲究提问的方式。所谓讲究。系指提问的方式能使对方易于接受并乐于回答。换句话讲，要使对方不反感且不警惕。有效的方式有外交式的礼貌、委婉的方式、要挟式的方式和引诱式的提问方式。

①外交式的提问方式，因其礼貌，委婉，而让听者感到自尊与舒服，且难以拒绝对方的提问。典型的提问表达有：

“请原谅，我未能听清楚贵方的要求。

2．缓冲要求

面对对手的要求，尤其是分量和影响较为敏感的要求，最好的应策就是先缓冲其压力，冲力后再解决。以求代价最小，缓冲的手法有借口研究和挑剔对手。

(1)借口研究，系以研究对方要求为借口，避免即刻答复的做法。该方法是正向缓冲的方法，即顺着对方意思而考虑要求，不易激怒对方，从而容易获得时间上的宽容。其典型的表达有：

贵方的解释，我已听清楚了。

但我一人不能马上做出决定，须与我的同事研究。

“贵方的要求涉及我方数个部门，我需与他们协调后方能答复贵方。若贵方急于听回话，容我与他们约定个时间，由贵方直接和他们谈也行。”

请贵方注意，我既未说赞同，更未说反对贵方要求。我说我愿意研究贵方要求。请贵方给我点时间如何？

请贵方不要拒绝我的研究要求，如不研究即刻答复贵方，可能过于草率。拒绝贵方，贵方不好；同意贵方，我方不利。我想使双方均高兴，就要有时间思考，请贵方理解我的难处。”

2挑剔对手，系从对手要求的理由和动机出发。直接找其要求的不足之处，无理之处并以此进行反击的做法。该方式系逆向缓冲，即逆着对方要求而去，反驳其要求而去，以达到缓冲效果。许多时候，谈判手的要求均会存在漏洞或缺乏支持的理由。若能抓住这些漏洞和弱点就可以将其要求先甩回去，让对方重新思考，或完善要求，或改变要求，甚至还可以放弃要求。对缓冲对方要求具有良好效果。其典型表达有“

“请贵方注意：贵方所言的理由是不存在的。若该理由不存在就意味着贵方的要求失去基础，请贵方回去商量一下，是否有什么地方出了差错

我方已耐心地向贵方做了解释，证明贵方要求的理由不足。我坚信贵方在这个问题上犯了错误。当然，人人都会犯错误的，只要贵方放弃要求，我方将十分感谢。若贵方仍然坚持，这是贵方的权力。不过，请贵方准备好充足的理由后再提该要求。”

如果贵方坚持要求。那么请贵方解释，这是怎么回事，那又是怎么回事。若能说清楚，我们再谈贵方要求。

“任何一个稍有常识的人都知道，这是不可能实现的事，贵方却还要坚持要求，那么，请贵方讲讲我方凭什么去满足贵方的要求。”

“若贵方在讨论生产效率时同意了x合格率，贵方设备的生产效率却要求Y合格率，这显然没有必要。若贵方坚持势必引起总投资，总配置的改变，这些问题贵方是否已考虑成熟。